今日は、集客効果、売上を上げるために一番重要な

コンバート(契約)の確率を上げるために

何をすべきかということを話をします。

それが本日お話するABCシステムです。

A : Attract（アトラクト） 見込み客を引きつけて集める

B : Bulld（ビルド） 信頼関係と立場を構築する

C : Convert（コンバート）です。 契約し商品を購入してもらう

それぞれ１つずつ見ていきましょう！

◆ステップ1 A： Attract　たくさんのお客さんを引きつけるというステップ

ただし、ここで集めるお客さんというのは、

いきなり商品やサービスを

買ってくれるお客さんではありません。

「無知」、「無関心」状態のお客さんを集めることです。

たとえば、あなたの会社がスポーツ用品店で野球のグローブを

売っていたら、野球をしていない人に買ってくださいと売り込んだ

としても買ってくれませんよね。

なので、商品を購入してくれる人には何らかの傾向があるはずです。

集客プロセスでは、

そのような興味を持ってくれるであろう「見込み客」

の連絡先を獲得し、いつでも連絡を取れるようにします。

◆ステップ2 B : Bulld　信頼関係と立場を構築するステップ

Aの段階で、見込み客をいくら集めても、その人たちは

購入プロセスにおける「まだ問題を認識していないお客さん」

「問題を解決したいと思っていないお客さん」です。

なので、そうしたお客さんに解決したいと感じさせ、

あなたの会社から商品を買いたいと言ってもらう必要があります。

このステップで行うことは、まず第一に「問題解決が必要」という気持ちを育て

ることです。

つまり、「検討」状態に持っていくことです。

そして、お客さんとの信頼関係を作ることです。

「検討」段階に入って商品が欲しくなった時に信頼関係のある会社から買いたく

なるのはごく自然なことではないでしょうか。

◆ステップ3 C : Convert：コンバート(契約)

このステップでは商品を購入してもらうステップです。

一般的にはクロージングにあたる部分です。

しかし、ここでは一般的な営業のクロージングほど難しくありません。

なぜなら、ここまでのプロセスでお客さんは欲しいという欲求が高まっており、

しかも信頼関係も構築されているからです。

集客できないという経営者さんのほとんどは、

ステップ１の「見込み客を集めること」から

出来ていません。

しかし、見込み客を集めることをクリアしたとしても、

「信頼関係の構築→コンバート(契約)」に持っていくことが

できていないので、会社の売上にはつながりません。

○クロージング(契約)の確率を高める方法

あなた会社の売上、利益を大きく伸ばすためには、

クロージング(契約)の確率を高めることが

一番重要です。

そして、クロージング(契約)の確率を高めるために

一番重要なのは、

「お客さんの信頼を得る」

ことです。

「なんだそんなことか！」

「そんなこと言われなくてもわかっているよ！」

と思うかもしれません。

しかし、本当にわかっている人なら

集客で困るなんてことはないはずです。

なんとなくわかっているが、

何も行動に移せていないという人が圧倒的に多いです。

重要なので繰り返します。

コンバート(契約)の確率を高めるために

一番重要なのは、

「お客さんの信頼を得る」

ことです。

では、お客さんから信頼を得るにはどうしたらよいでしょうか？

○他人から信頼を獲得する方法

最初に、信用と信頼の違いについてお話しします。

「人は何らかの実績や成果物に対して○○さんを「信用」する。

そして人は、その実績や成果物を根拠に○○さんの未来を「信頼」する。」

というような違いがあります。

人は物理的に「信用」して、精神的に「信頼」するというような感じです。

いずれにしても、「信用」の積み重ねが「信頼」に繋がります。

「人はどのような時に他人を信頼するのか？」

を考えていきますが、

あなたはどういう時に他人を信頼するのか考えてみてください。

人が他人を信頼する時は下記の6つです。

(1)助けてくれた時

(2)分かりやすい知識を教えてくれた時

(3)自分のことを分かってくれた時

(4)圧倒的な証拠を見せてくれた時

(5)信頼できる人から推薦された時

(6)何度も何度もコミュニケーションを繰り返した時

1つ1つ詳しく説明すると長くなるので

省略しますが、

あなたはどんな時に人を信頼しますか？

自分だったらどのような時に人を信頼するかを

考えると分かりやすいと思います。

○集客の効果を爆発的にアップさせるたった1つのこと

集客の効果を爆発的にアップさせるためには、

コンバート(契約)の確率を高めることが

最短、最少コストで実現できます。

そして、コンバート(契約)の確率を高める

方法の中でも一番重要なのは、

「お客さんの信頼を得る」

ことです。

この様に考えると、

テレアポでアポを取り、

商談を行う方法は得策でしょうか？

お客さんが全く当社の事を

知らない状態で商談することが得策でしょうか？

もちろん、あなたが

・東証一部上場企業

・すごく有名なブランドを持っている

・新聞やテレビに何度も何度も特集されている

など信頼を得ている状態であれば

話は別ですが、

普通の会社であれば、まずは信頼を獲得することが

先決です。

本当に多くの経営者がこのことを理解せずに、

上っ面しか見ていない集客方法を行うのですごく苦労します。

もしあなたが集客で苦労しているのであれば、

「お客さんとの信頼関係を構築する」

ということを前提として集客方法を

実践してはいかがでしょうか？