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集客の効果を爆発的にアップさせる3ステップ!

今日は、集客効果、売上を上げるために一番重要な

コンバート(契約)の確率を上げるために

何をすべきかということを話をします。

 

それが本日お話するABCシステムです。

 

A : Attract(アトラクト) 見込み客を引きつけて集める

B : Bulld(ビルド) 信頼関係と立場を構築する

C : Convert(コンバート)です。 契約し商品を購入してもらう

 

それぞれ1つずつ見ていきましょう!

 

ステップ1 A: Attract たくさんのお客さんを引きつけるというステップ

 

ただし、ここで集めるお客さんというのは、

いきなり商品やサービスを

買ってくれるお客さんではありません。

 

「無知」、「無関心」状態のお客さんを集めることです。

 

たとえば、あなたの会社がスポーツ用品店で野球のグローブを

売っていたら、野球をしていない人に買ってくださいと売り込んだ

としても買ってくれませんよね。

 

なので、商品を購入してくれる人には何らかの傾向があるはずです。

 

集客プロセスでは、

そのような興味を持ってくれるであろう「見込み客」

の連絡先を獲得し、いつでも連絡を取れるようにします。

 

ステップ2 B : Bulld 信頼関係と立場を構築するステップ

 

Aの段階で、見込み客をいくら集めても、その人たちは

購入プロセスにおける「まだ問題を認識していないお客さん」

「問題を解決したいと思っていないお客さん」です。

 

なので、そうしたお客さんに解決したいと感じさせ、

あなたの会社から商品を買いたいと言ってもらう必要があります。

 

このステップで行うことは、まず第一に「問題解決が必要」という気持ちを育て

ることです。

つまり、「検討」状態に持っていくことです。

 

そして、お客さんとの信頼関係を作ることです。

 

「検討」段階に入って商品が欲しくなった時に信頼関係のある会社から買いたく

なるのはごく自然なことではないでしょうか。

 

ステップ3 C : Convert:コンバート(契約)

 

このステップでは商品を購入してもらうステップです。

 

一般的にはクロージングにあたる部分です。

 

しかし、ここでは一般的な営業のクロージングほど難しくありません。

 

なぜなら、ここまでのプロセスでお客さんは欲しいという欲求が高まっており、

しかも信頼関係も構築されているからです。

 

集客できないという経営者さんのほとんどは、

ステップ1の「見込み客を集めること」から

出来ていません。

 

しかし、見込み客を集めることをクリアしたとしても、

「信頼関係の構築→コンバート(契約)」に持っていくことが

できていないので、会社の売上にはつながりません。

 

○クロージング(契約)の確率を高める方法

 

あなた会社の売上、利益を大きく伸ばすためには、

クロージング(契約)の確率を高めることが

一番重要です。

 

そして、クロージング(契約)の確率を高めるために

一番重要なのは、

 

「お客さんの信頼を得る」

 

ことです。

 

「なんだそんなことか!」

「そんなこと言われなくてもわかっているよ!」

 

と思うかもしれません。

 

しかし、本当にわかっている人なら

集客で困るなんてことはないはずです。

 

なんとなくわかっているが、

何も行動に移せていないという人が圧倒的に多いです。

 

重要なので繰り返します。

 

コンバート(契約)の確率を高めるために

一番重要なのは、

 

「お客さんの信頼を得る」

 

ことです。

 

では、お客さんから信頼を得るにはどうしたらよいでしょうか?

 

○他人から信頼を獲得する方法

 

最初に、信用と信頼の違いについてお話しします。

 

「人は何らかの実績や成果物に対して○○さんを「信用」する。

そして人は、その実績や成果物を根拠に○○さんの未来を「信頼」する。」

 

というような違いがあります。

 

人は物理的に「信用」して、精神的に「信頼」するというような感じです。

 

いずれにしても、「信用」の積み重ねが「信頼」に繋がります。

 

「人はどのような時に他人を信頼するのか?」

を考えていきますが、

 

あなたはどういう時に他人を信頼するのか考えてみてください。

 

人が他人を信頼する時は下記の6つです。

 

(1)助けてくれた時

(2)分かりやすい知識を教えてくれた時

(3)自分のことを分かってくれた時

(4)圧倒的な証拠を見せてくれた時

(5)信頼できる人から推薦された時

(6)何度も何度もコミュニケーションを繰り返した時

 

1つ1つ詳しく説明すると長くなるので

省略しますが、

 

あなたはどんな時に人を信頼しますか?

 

自分だったらどのような時に人を信頼するかを

考えると分かりやすいと思います。

 

○集客の効果を爆発的にアップさせるたった1つのこと

 

集客の効果を爆発的にアップさせるためには、

コンバート(契約)の確率を高めることが

最短、最少コストで実現できます。

 

そして、コンバート(契約)の確率を高める

方法の中でも一番重要なのは、

 

「お客さんの信頼を得る」

 

ことです。

 

この様に考えると、

 

テレアポでアポを取り、

商談を行う方法は得策でしょうか?

 

お客さんが全く当社の事を

知らない状態で商談することが得策でしょうか?

 

もちろん、あなたが

 

・東証一部上場企業

・すごく有名なブランドを持っている

・新聞やテレビに何度も何度も特集されている

 

など信頼を得ている状態であれば

話は別ですが、

 

普通の会社であれば、まずは信頼を獲得することが

先決です。

 

本当に多くの経営者がこのことを理解せずに、

上っ面しか見ていない集客方法を行うのですごく苦労します。

 

もしあなたが集客で苦労しているのであれば、

 

「お客さんとの信頼関係を構築する」

 

ということを前提として集客方法を

実践してはいかがでしょうか?

 

 

客数アップの秘密とは?!

 

 

売上を上げる方法は、3つしかありません。

 

それは、

 

1.客数を増やす

2.客単価を増やす

3.来店回数を増やす

 

今回は客数を増やすについて話してみたいと思います。

 

ほとんどの経営者さんは

「売上を上げる=客数を増やす」

と考えるのではないでしょうか?!

 

私もコンビニをやっていた時客数を増やすことを考えていました。

そして私のところにくる相談も、集客に関するものが圧倒的に多いです。

 

インターネットで調べても集客に関する情報は凄く多いですね。

それだけ集客に関するニーズが多いのだと思います。

 

◆客数とは

客数とはあなたのお店を利用した総人数ですね。

 

一般的に客数と呼んでいるのは、過去1年以内に来店したお客さま数です。

 

過去1年以内に来店したお客さまには

初めて来店したお客さまからいつも来店してくれているお客さままで様々います。

 

来店回数1回のお客様と来店回数4回のお客様の間には

天と地ほどの差があるのです!!

 

あなたにはその理由がお分かりになりますか??

 

一般的に来店回数1回のお客様を新規客と呼び、

来店回数2回以上のお客様を既存客(※1)と呼びます。

 

※1:実ははもっと細かく分類しますが、簡単に説明するため

 

◆新規客と既存客のどちらの客数を増やすか?

ほとんどの経営者さんが客数を増やすと考えると、

新規客を増やすことを行うのです。

 

だから多くの経営者さんが経営に苦しむのです。

 

もう少し具体的に見ていきましょう。

 

たとえは、同じ業種のA店とB店があるとします。

両方とも過去1年以内に来店した客数は100人と同じです。

 

(A店)

来店回数1回:80人

来店回数4回:20人

 

(B店)

来店回数1回:30人

来店回数4回:70人

 

ここであなたに質問です。

A店とB店のどちらが売上が多いと思いますか?

 

・・・

・・・

・・・

 

そうです。

答えはB店です。

 

1回あたりの客単価が1万円だとします。

 

そうすると、

A店の売上は

80人×1回×1万円=80万円

20人×4回×1万円=80万円

 

合計して160万円です。

 

一方、B店の売上は

30人×1回×1万円=30万円

70人×4回×1万円=280万円

 

合計して310万円です。

 

A店とB店は全く同じ業種で客数も客単価も同じですが、

新規客と既存客のどちらの客数を増やすかで2倍弱の売上の違いに

なりますね。

 

ここでは具体的にお話しませんが、利益は売上以上に違います。

 

ここでいう新規客の客数を増やすことが一般的に集客と言われていることです。

一方、既存客の客数を増やすことがリピート率を高めて、

何回も何回も来店してもらうようにすることです。

 

ちょっと頭が混乱するかもしれませんが、

客数を増やすにはもう一つあります。

 

それは1年以上前に1回以上来店したことがあるが、

1年以内には来店していないお客様です。

 

この1年以上前に来店したことがあるお客様に再度来店してもらうコストは

1回も来店したことがないお客さまに来店してもらうコストの5分の1とか8分の1で済みます。

 

客数を増やすといってもどんなお客さまを増やすのか考えながら行って下さいね。

 

◆割引で集客した際の弊害

 

多くの経営者さんが集客するために簡単に割引を利用します。

 

もちろん、正しい知識を持っていて戦略で割引するのであれば問題は

ありません。

 

しかし、ほとんどの経営者さんはただ単に集客するために割引を使うのです。

 

売上アップ全般でお話した売上の方程式に30%割引を入れますと

「1×0.7×1=0.7」

まあ、当たり前ですが売上は30%下がりますね。

 

これを元の売上以上にするためには客数を

どのくらい増やせばいいと思いますか?

 

ちょっと計算してみて下さい。

 

・・・

・・・

・・・

 

答えは、

「客数×0.7×1=1」→「客数=1÷0.7=1.43」

 

つまり、

客数を50%近く増やさないと元の売上にはなりませんね

 

これを現実的に考えてみて下さい。

 

美容師やコンビニ定員が今まで8時間働いていたとして、

客数が1.5倍くると計算上働く時間は12時間になりますね。

 

スタッフとしては今までの1.5倍も働いているのだから

給料も1.5倍にしてくれと思うのは当然ですが、お店としては

売上は変わっていないのでその要求には応じられませんよね。

 

逆に利益は現状維持どころか広告宣伝費により利益は減っているはずです。

 

経営者さんがこんな経営を続けていると、スタッフはどんどん辞めて行き、

お客様も離れて行き、廃業へまっしぐらです。

 

経営者さんはただ単に客数を増やそうと考えただけなのに。。。

なぜこのような状況になるのでしょうか。

 

その原因は経営戦略やマーケティング戦略の正しい知識を持っていないからです。

 

今はスタッフさんについて考えましたが、

スタッフさんの接客次第でも既存客も離れていく恐れがあります

 

考えてみて下さい。

客数が1.5倍になるということはめちゃくちゃ忙しくなるということですよね。

当然お客様の待ち時間も増えるでしょうし、

スタッフも激務でヘロヘロになるので、サービスの質も落ちますよね。

 

お客さまは待ち時間も長くなるし、サービスの質も落ちたお店にいつまでも

来店すると思いますか?

 

ほとんどのお客さまが近くのライバル店に流れていくと思います。

 

まあ、ここまでひどくはないと思いますが、

安易に割引で集客するとこのような弊害が起こります

 

経営者さんはこのようなことも考えながら売上アップの戦略を練っていく必要があります。